车企出海及国际化扩张：
决策四要素
当前，当一家造车新势力快速在国内市场实现新车上市后，往往他们会思考的下一个问题是：这份成功是否可以在另一个市场上复刻？同时，随着全球市场对电动汽车需求的持续增长及电动化的大趋势，众多造车新势力和传统整车厂都致力于抓住市场机遇，将其电动汽车产品推向国际市场。
本文将介绍车企在出海和进入新市场时应考虑的重要因素。
因素 1：车企如何选择目标市场？
我们首先要问的是，一个企业为何要寻求拓展新的市场。虽然每家车企出海的推动因素有所不同，但有两个共同的原因：
国内市场已过度饱和，不再能提供满足期望的增长空间。
目标市场前景广阔，有合适的细分市场和/或竞争不足。
不管何种原因，车企选择目标市场，都要建立在对市场进行深入研究及验证的基础上。
例如，随着电动汽车数量的不断增加，全球汽车市场目前正发生着重大改变。电动交通、软件定义汽车等趋势的发展，让很多造车新势力和初创企业在本土细分市场上迅速站稳脚跟。这样的发展让本土和全球市场都在发生着变革。
何时是进入一个新市场的最佳时机？
当前从传统内燃机车到新能源车的转变，产生了新的细分赛道，车企出海进行新市场扩张的障碍已有所减少。尽管如此，拓展新市场需要在一定的时间内投入大量的资源和精力。因此，只有当车企在本土市场的发展足够稳健的情况下，才是选择海外扩张的好时机，这样所需的资源、人力和资产才不会影响企业在本土市场的发展。
除此之外，并不存在进行新市场拓展的所谓“最佳”时机。虽然有些时候会有特殊的机会出现，比如某细分市场的领军企业突然退出，但采取经过深思熟虑的战略仍是明智之举。即使是面对特别有利的时间窗口，如果没有完备的战略、预算和合作伙伴，也不应冒进踏足新市场。
全球扩张对造车新势力可行吗？
当然，造车新势力完全可以将目标市场定位于某一国际地区甚至全球。这样做的好处是目标受众更大，最终可以提高产销量，不仅带来更大收益，还可以形成规模优势，从而形成更有效的长期战略。
然而，造车新势力的业务重点往往优先考虑短期内建立品牌，而非长期收入。鉴于成本和项目复杂性将会剧增，在进行全球扩张时应十分谨慎。
因素 2：市场进入方案应如何选择？
良好的市场进入策略，是在此市场上取得成功的基石。该策略应基于全面的市场分析，以及对企业自身愿景和目标的认识。我们需要回答的两个最重要的问题是：进入新市场的模式，以及，在分销网络和本地化方面需要哪些合作伙伴。
选择最佳的市场进入方案
首先，必须确定在新市场中本地化生产的程度。根据车企的不同情况，白车身、涂装、总装和认证都有可能在本土市场进行。车企考虑国际化扩张时，应综合考量产销量、供应商网络、海关/关税与建厂成本等要素。
我们在另一份文件中更详细地说明了五种不同的市场进入方案。单击下面或文末的链接了解更多内容。
哪些专长需要带入新市场？
车企目标市场，可能还不具备完成项目的某些关键技术。在这种情况下，就需要从本土市场派遣专家来监督运营和/或培训新员工。
我们的需求，也并不限于技术技能相关的专家。车企出海要考虑当地的商业文化。新进入市场的企业，为了消除与当地员工、客户和合作伙伴的隔阂，就需要商业文化方面的专家。此外，企业还需要熟悉目标市场环境的人力资源、销售和采购技能方面的人才，来确保相互理解，顺畅沟通。
因素 3：进入新市场需要考虑哪些合作伙伴因素？
选择合适的合作伙伴，对业务拓展大有裨益，在某些情况下可以说是业务拓展成功必备的要素。当地合作伙伴可以分享对目标市场的了解和洞察，这是十分宝贵的；而国际化的合作伙伴则可提供进入目标市场汽车业务所需的能力和专长。
选择合适的当地伙伴
首先，当地合作伙伴对于深入透彻地了解目标市场至关重要。当地专家可协助企业进行必要的研究和文书工作，帮助企业了解在这一国家或地区需要了解的法律法规、标准和惯例等。
此外，不同市场的文化和用工环境也存在显著差异。工资水平、福利、工会或其他特定的需求可能带来各种挑战。即便目标市场离本土市场在地理距离上并不远，文化上也可能相较甚远。因此，如果车企选择的市场进入方案中，包含较多的当地劳动力或受目标市场人员影响较大，聘请当地合作伙伴就变得十分必要。
与全球化的伙伴合作
当地合作伙伴可帮助企业熟悉目标市场特有的习俗和惯例，麦格纳这样的国际供应商伙伴则可以针对市场进入流程的全过程，为企业提供全面的帮助。从获得准许到选址，从产能提升到整车开发，一个国际领先的、拥有专长的全球化合作伙伴，可以帮助车企显著提高技术相关层面的速度和效率。
麦格纳无疑是车企首选的全球化合作伙伴。麦格纳拥有超过一个世纪的整车制造经验，有遍布全球的工厂、合作伙伴和供应商网络，还可以在造车新势力暂时不具备生产设施时提供代工服务。麦格纳的整车一站式能力，覆盖车辆开发和制造的每一步，从产品设计草图到整车上路，并可以在全球市场提供支持。对客户而言，一站式服务意味着极大地降低复杂性，客户需要对接的供应商接口降到最低，可以专注于销量提升。
因素 4：当地市场有着哪些独特挑战？
全球汽车行业极其多元化——每个市场都有其独特的挑战，车企在进行国际化扩张时，制定市场进入计划前要对目标市场有足够的了解。
当地的哪些习俗和惯例塑造了市场特点？
当企业进入一个新的市场时，自然也进入了一个新的社交世界。在这个新市场中，社会标准、家庭结构、宗教信仰、意识形态，甚至商业文化或用工标准都可能与其它市场大相径庭。企业可能会发现，目标市场在客户要求、合作伙伴期待以及员工需求等方面的标准，与自己所习惯的标准截然不同。
同样，企业文化本身也将成为新市场的一部分。目标市场的员工和合作伙伴也需要熟悉企业的文化和价值观。
当地的法律环境是怎样的？
不同目标市场的独特性还体现在各地区法律环境的特殊性。例如，欧洲的环保标准和指导方针通常比其它地区严格得多。
同样，一些地区可能在总体上拥有更好的营商环境。例如，美国不仅拥有庞大的市场，还因为是众多自由贸易区的成员，可以充分利用从太平洋到地中海地区的供应商网络。
目标市场竞争程度如何？
最后，还要特别考虑目标市场当前的竞争状况。这不只是分析竞品的市场份额那么简单。相反，应重点考虑的是当地本土品牌受到认同的根深蒂固程度。
以德国为例。作为多家全球汽车制造商的母国，德国的汽车工业发展尤为成熟。德国汽车品牌在该国经济总量中占有相当大的比重。这些品牌不仅地位稳固，而且在德国人的思想中根深蒂固。德国人以其悠久的汽车历史为傲，这使得新进入者很难获得长足的发展。
然而，边境另一侧的情况却截然不同。波兰深受邻国汽车产业的影响，但波兰人并没有那种根深蒂固的“汽车制造”国的认知。因此，新的汽车企业可能更容易在那里获得更大的市场份额。
总结
总结：在车企出海进入新市场之前，应重点考虑四个要素：
如何选择目标市场？
选择何种进入新市场的模式和本地化程度？
需要哪些本地和全球化的合作伙伴？
当地市场有着哪些独特挑战？
当然，企业要考虑的内容远比清单上列出来的多得多。制定合适的市场进入战略通常需要几个月到几年的时间才能完成。但重要的是要记住，企业的国际化扩张不仅是去一个几万公里以外的异国他乡开设工厂那么简单。
当企业进入一个新的市场，就相当于打开了一个完全不同的世界。从法律法规到当地风俗习惯，每一个新市场都会带来一系列新的挑战和机遇。优秀的企业领导者应该意识到，国际化扩张不仅意味着开拓新市场。它还意味着企业将成为新市场的经济和社会文化的一部分，同时，企业的文化也会影响新市场。
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参考文献：
1: 阅读更多: “Build Your Own Car – Magna’s EV Startup Guide for Realizing Your Automotive Vision”
2: 阅读更多: “Let's Get Started - the Search for Manufacturing Partners”
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