Schritt 3: Einen Produktionspartner suchen

Eine Anlage zu errichten und dann richtig zum Laufen zu bringen erfordert ebenfalls mehrjährige Planung, Finanzierung und Prozessabbildung. Die für ein solches Unterfangen erforderlichen Fähigkeiten reichen von automobiler Erfahrung über juristisches Wissen bis hin zu Expertise im Personalwesen. All dies allein zu bewältigen, ist eine gigantische Aufgabe – und möglicherweise nicht der beste Weg zur Umsetzung Ihrer Vision. Eine Zusammenarbeit mit einem kompetenten Produktionspartner beschleunigt diesen Prozess, da dieser bereits über eine bewährte Prozesslandschaft verfügt, die man an die Gegebenheiten eines neuen Standortes anpassen kann.

Produktionsanlauf und Einführungsrisiko

Produkt, Prozess, Belegschaft, Teile – dies sind die Hauptkonflikte der Fahrzeugfertigung, die es zu lösen gilt, um einen fehlerfreien SOP (Start of Production) zu gewährleisten. Bei Magna sind unsere Einführungsprozesse genau auf diese Konflikte ausgerichtet. Daher können wir neben den vier oben genannten Strategien auch bewährte Konzepte für den Aufbau, die Schulung und den Erhalt einer professionellen Belegschaft anbieten. Und schließlich bietet unser Netzwerk aus Partnern und Zulieferbetrieben sowie unsere Erfahrung in der Logistik Marktneueinsteigern ein solides Wertschöpfungssystem, in dem Sie erfolgreich sein können.

4 WESENTLICHE FAKTOREN DER MARKTERSCHLIESSUNG IN DER AUTOMOBILINDUSTRIE

Nach dem erfolgreichen Start eines Startups in einem bestimmten Fahrzeugmarkt wird bald der Ruf nach einer weiteren Markterschließung laut werden. Da die Nachfrage nach Elektrofahrzeugen ohne Anzeichen einer Verlangsamung weiter steigt, streben sowohl Startups als auch etablierte OEMs der Automobilindustrie danach, ihre Elektrofahrzeuge auf neuen Märkten einzuführen – je früher, desto besser.

Faktor 1: Warum dieser Markt?

Die erste Frage sollte sein, warum ein Unternehmen einen neuen Markt erschließen möchte. Während jedes Unternehmen unterschiedliche Motivationen haben kann, sind die beiden häufigsten Gründe die folgenden:

1. Ihr Heimatmarkt ist übersättigt und bietet kein ausreichendes Wachstum mehr.
2. Ihre Zielmärkte sind vielversprechend, haben eine verfügbare Marktnische und/oder es fehlt ihnen an Wettbewerb.

In beiden Fällen sollte ein Unternehmen nur dann in einen neuen Markt eintreten, wenn die Motivation hinter dieser strategischen Maßnahme auf eingehenden Marktstudien basiert und durch diese bestätigt wird.

Wann ist die beste Zeit für einen Markteintritt?

Aktuell eröffnet der Wechsel von klassischen Verbrennungsmotoren zu Elektrofahrzeugen neue Nischen und die Hürden für den Markteintritt sinken. Dennoch erfordert der Eintritt in einen neuen Markt erhebliche Ressourcen und Engagement über mehrere Jahre hinweg. Daher sollte ein Unternehmen diesen Schritt nur wagen, wenn seine bestehenden Märkte ausreichend stabil sind. Schließlich dürfen die erforderlichen Ressourcen, Arbeitskräfte und Finanzen nicht das Standbein des Unternehmens in bestehenden Märkten gefährden.

Abgesehen davon gibt es keinen bestimmten Zeitpunkt, zu dem eine Markterweiterung wesentlich günstiger wäre als zu einem anderen Zeitpunkt. Auch wenn sich besondere Gelegenheiten ergeben können (beispielsweise, wenn sich ein marktführender Hersteller einer Branche plötzlich zurückzieht), ist es dennoch immer klüger, einen ausgewogenen und durchdachten Ansatz zu wählen. Auch in besonders aussichtsreichen Zeitfenstern sollte man einen neuen Markt nicht ohne die nötige Strategie, Budget und Partnerunternehmen betreten.

Ist ein globaler Release für Startups machbar?

Natürlich ist es möglich, dass Startups mit ihrem Fahrzeug einen regionalen oder sogar globalen Release anstreben. Der Vorteil dieser Strategie besteht in der wesentlich größeren Zielgruppe, und eine größere Zielgruppe bedeutet im besten Fall ein erhöhtes Produktionsvolumen. Neben dem Potenzial, mehr Umsatz zu generieren, profitieren größere Produktionsmengen auch von Skaleneffekten, was sie langfristig zu einer kosteneffizienten Lösung macht.

Startups stellen jedoch häufig die kurzfristige Etablierung ihres Unternehmens vor den langfristigen Umsatz. Doch angesichts der stark gestiegenen Kosten und Projektkomplexität sollte ein solcher Schritt nur mit Vorsicht erfolgen.

Faktor 2: Wie soll der Markteintritt erfolgen?

Der spätere Markterfolg basiert auf einer guten Markteintrittsstrategie. Diese Strategie sollte sowohl auf einer umfassenden Marktanalyse als auch auf dem Bewusstsein der eigenen Werte und der Ziele des Unternehmens basieren. Die beiden wichtigsten Fragen, die man beantworten muss, sind, wie der neue Markt erschlossen werden soll und welche Partner dafür notwendig sind, sowohl für das Vertriebsnetz als auch für die lokale Industrialisierung.

Lokale Industrialisierung und Auswahl des besten Markteintrittsszenarios

Zunächst muss man festgelegen, wie viele Aufgaben der Produktionsprozesse man auf den neuen Markt ausrichten sollte. Rohkarosserie, Lackierung, Montage und Zertifizierung können je nach Gegebenheiten im Ursprungsland verbleiben. Dabei muss man Produktionsvolumen, Zulieferernetzwerke oder Zölle vs. Errichtungskosten berücksichtigen, wenn es darum geht, wie stark man den neuen Markt erschließen möchte.

Welche Fähigkeiten erfordert die Markterschließung?

Möglicherweise sind wichtige Fähigkeiten für die Umsetzung eines Projektes im Zielmarkt noch nicht vorhanden. In solchen Fällen ist es erforderlich, dass Fachkräfte aus dem Herkunftsmarkt den Betrieb betreuen und/oder neue Beschäftigte am neuen Standort schulen.

Dieser Bedarf an Fachkräften beschränkt sich nicht allein auf spezielle technische Fähigkeiten der Automobilindustrie. Wenn ein Unternehmen in einen neuen Markt expandiert, schließt dieser Schritt auch die Unternehmenskultur mit ein. Um die Lücke zwischen lokalen Arbeitskräften, der Kundschaft und Partnerunternehmen auf der einen Seite und den neu hinzukommenden Unternehmen auf der anderen Seite zu schießen, sind Fachleute auf dem Gebiet Unternehmenskultur gefragt. Auch HR-Abteilungen, Vertrieb und Einkauf sind Teil der Lösung, um ein gegenseitiges Verständnis zu gewährleisten.

Faktor 3: Welche Partner sind für den Markteintritt notwendig/nützlich?

Die Expertise der richtigen Partnerunternehmen bestimmt maßgeblich den Erfolg bei Expansionsbemühungen – das gilt auch für die Automobilindustrie. Lokale Partnerunternehmen bieten wertvolle Einblicke in die Besonderheiten des Marktes. Globale Partnerunternehmen stellen wiederum die Kapazitäten und das Wissen bereit, die zum Aufbau eines Automobilunternehmens in einer neuen Region erforderlich sind.

Auswahl geeigneter lokaler Partner

Lokale Partnerunternehmen sind in den meisten Fällen unerlässlich, um sich ein klares Bild vom Markt machen zu können. Das Verständnis aller notwendigen gesetzlichen Richtlinien, Standards und Konventionen eines Landes oder einer Region kann nur erfolgen, wenn das Team die Unterstützung von lokalem Fachpersonal sucht. Dieses kann bei der erforderlichen Recherche und den landespezifischen administrativen Aufgaben wertvolle Unterstützung leisten.

Darüber hinaus unterscheiden sich die lokalen Gepflogenheiten und Arbeitsbedingungen zwischen den Märkten erheblich. Lohnhöhe, Sozialleistungen, Gewerkschaften oder kulturell spezifische Bedürfnisse stellen allesamt unterschiedliche Herausforderungen dar. Dies kann auch dann der Fall sein, wenn Quell- und Zielmärkte nahe beieinander liegen. Daher wird es notwendig, ein lokales Partnerunternehmen an Bord zu holen, sobald eine größere lokale Belegschaft oder Zielgruppe Teil der Markterschließungsstrategie ist.

Zusammenarbeit mit gut abgestimmten globalen Partnern

Während lokale Partner einem Unternehmen dabei helfen können, sich mit regionalspezifischen Bräuchen und Konventionen vertraut zu machen, kann ein globaler Partner wie Magna beim Eintrittsprozess selbst helfen. Dies umfasst die Einholung von notwendigen Genehmigungen, die Standortauswahl und die Anlaufphase bis hin zur Gesamtfahrzeugentwicklung. Denn ein Partnerunternehmen mit internationalem Renommee und Knowhow kann für einen erheblichen Geschwindigkeits- und Effizienzschub auf der technischen Seite sorgen.

Faktor 4: Welche besonderen Herausforderungen stellt der Markt?

Die globale Automobilindustrie ist äußerst vielfältig – jeder Markt bietet seine einzigartigen Herausforderungen und Bedingungen, mit denen sich expandierende Unternehmen vertraut machen müssen, bevor sie ihre Eintrittspläne umsetzen.

Welche lokalen Gepflogenheiten und Konventionen prägen den Markt?

Mit dem Eintritt in einen neuen Markt betritt ein Unternehmen natürlich auch eine neue soziale Welt. Soziale Standards, Familienstrukturen, religiöse oder weltanschauliche Überzeugungen sowie Geschäftskultur oder Arbeitsstandards können in einem neuen Markt sehr unterschiedlich sein. Daher kann ein Unternehmen plötzlich andere Spielregeln vorfinden als jene, an die es gewöhnt ist. Für gute Geschäftsbeziehungen ist es jedoch wichtig zu wissen, was die Kundschaft schätzt, was Partnerunternehmen erwarten und was Beschäftigte verlangen können.

Ebenso wird die eigene Unternehmenskultur Teil eines neuen Marktes. Neue Beschäftigte und Partnerunternehmen müssen sich bei der Markterschließung mit den Werten des neuen Unternehmens vertraut machen.

Wie sieht die rechtliche Gesamtlage aus?

Jede Region ist auch aufgrund der Besonderheiten ihres gesamten rechtlichen Umfeldes einzigartig. Beispielsweise sind Nachhaltigkeitsstandards und -richtlinien in Europa häufig deutlich strenger als auf anderen Kontinenten.

Ebenso können einige Regionen allgemein wirtschaftsfreundlicher sein als andere. Die USA zum Beispiel haben nicht nur einen beträchtlichen heimischen Markt. Durch ihre Mitgliedschaft in zahlreichen Freihandelszonen machen sie zudem den Zugang zu einem enormen Potenzial an Lieferanten- und Liefernetzwerken möglich, das sich vom Pazifischen Ozean bis zum Mittelmeer erstreckt.

Wie etabliert ist die Konkurrenz?

Schließlich ist es auch bei der Markterschließung in der Automobilindustrie wichtig, den bestehenden Wettbewerb zu berücksichtigen. Dies geht jedoch über die bloße Analyse der Marktanteile eines Unternehmens hinaus. Vielmehr sollte man untersuchen, wie stark diese Marken in der lokalen Identität verwurzelt sind.

WARUM SCHEITERN STARTUPS IN DER FAHRZEUGINDUSTRIE IM ERSTEN JAHR? 5+1 GRÜNDE

Der Wandel zur Elektromobilität hat die Automobilindustrie für neue und innovative Startup-Ideen geöffnet. Doch nicht alle neuen Automotive Player, die in den Markt eintreten wollen, sind damit erfolgreich oder können ihre Marktanteile langfristig sichern. Erfahren Sie hier die häufigsten Gründe, warum das Scheitern von Startups keine Seltenheit ist.

Dieser Artikel beleuchtet die 5+1 häufigsten Gründe, warum einige Automobil-Startups innerhalb ihres ersten Geschäftsjahres scheitern. Dabei konzentrieren wir uns auf Bereiche, die abgeschwächt oder sogar vermieden werden können, wenn sie rechtzeitig berücksichtigt werden. Bedenken Sie jedoch, dass dieser Artikel ein Leitfaden für die häufigsten Probleme ist, auf die neue Startups achten sollten. Es handelt sich weder um eine vollständige „Gebrauchsanweisung“ noch eine Garantie für einen erfolgreichen Markteintritt.

Grund #1: Mangelndes Verständnis für den Zielmarkt

Sowohl Investierende als auch Entwicklungs- und Fertigungspartner benötigen einen soliden Business Case, der auf aussagekräftiger Marktforschung basiert. Das bedeutet, dass eine gründliche Marktanalyse ganz oben auf der To-do-Liste jedes Startups stehen und so früh wie möglich durchgeführt werden sollte.

Eine Marktanalyse sollte folgende Fragen zum Zielmarkt beantworten:

• Wie groß ist der Markt?
• Was ist die erwartete Marktleistung? Wie viele Fahrzeuge kann man potenziell verkaufen und in welcher Zeitspanne?
• Welche demografischen/psychografischen Merkmale definieren den Markt?
• Welche Preise akzeptiert die Endkundschaft?
• Welche Ausstattungs- und Funktionserwartungen hat die Zielgruppe von ihrem Fahrzeug? Welche Funktionen sind ihr am wichtigsten?
• Welche Vorschriften oder gesetzlichen Anforderungen sind für den Markt relevant?
• Welche Trends und Entwicklungen des Marktes sollte man berücksichtigen?
• Wie viel Konkurrenz ist auf dem Markt präsent?

Eine Marktstudie ist das Dokument, das den Rahmen festlegt, in dem das zukünftige Unternehmen operieren wird. Sie ist damit die Grundlage, um einen starken Business Case zu erstellen und anschließend Partnerunternehmen und Investierende an Bord zu holen. Denn auch die überzeugendste Idee findet keine Unterstützung, wenn die Erwartungen in Bezug auf Umsatz, Anteile und Gewinne zu weit von der Realität entfernt sind.

Grund #2: Investierende können nicht gefunden oder gehalten werden

Die finanziellen Anforderungen an ein Automobil-Startup sind enorm. Startups und Marktneueinsteiger müssen daher geeignete langfristige Investierende finden, bevor die eigentliche Fahrzeugentwicklung beginnen kann. Doch diese Investierenden an Bord zu holen und sie im Projekt zu halten, birgt oft ganz eigene Herausforderungen.

Investierende sind bei Fahrzeug-Startups zurückhaltend

Grund #3: Keine Akquisition geeigneter Entwicklungs- und Fertigungspartner

So wie Investierende die finanzielle Grundlage für den Start eines EV-Projektes bilden, brauchen die technischen Anforderungen einen erfahrenen Entwicklungs- und Fertigungspartner, um sie richtig umzusetzen. Ohne diese Unterstützung ist es viel schwieriger, ein Projekt durchzuführen und die anfängliche Idee in konkrete Konzepte zu überführen.

Entwicklungs- und Fertigungspartner können ein Automotive Startup auf verschiedene Weise unterstützen. Zum Beispiel validieren sie die erste Produktvision in einer frühen Phase weit vor dem Entwicklungsstart. So helfen sie dem Projekt, die richtige Richtung einzuschlagen. Folglich ist es einfacher, den idealen Zielmarkt und Investierende für das Projekt zu finden. Kompetente Partner können auch den gesamten Fahrzeugentwicklungsprozess übernehmen – von der ersten Konzepterstellung des Gesamtfahrzeuges bis hin zu einzelnen Komponenten. Und sie können betriebsbereite Produktionsstätten bereitstellen, einschließlich der erforderlichen Prozesse und Arbeitskräfte, um die Produktion schnell und einfach zu starten.

Kurz gesagt, Entwicklungs- und Fertigungspartner sind die beste Wahl für einen Martkneueinsteiger, um ein Projekt erfolgreich umzusetzen. Es gibt jedoch auch Gründe, warum sich die beiden Parteien möglicherweise nicht auf eine Zusammenarbeit einigen können.

Die Dienstleistungen des Entwicklungs- und Fertigungspartners passen nicht zu den Anforderungen des Startups

Ein Startup kann entweder mit einem etablierten OEM oder einem unabhängigen Partner kooperieren. Die häufigste Unterscheidung ist, dass OEMs ihre eigenen Markenfahrzeuge verkaufen, während markenunabhängige Partner dies nicht tun. Daher unterscheiden sich ihr Leistungsspektrum sowie die damit verbundenen Voraussetzungen erheblich.

Wenn es Ihnen gelingt, einen etablierten OEM zu finden, der überhaupt zur Zusammenarbeit bereit ist, bietet das OEM möglicherweise sogar Zugang zu seinem Lieferanten- und After-Sales-Netzwerk. Dies kann man als großen Vorteil ansehen. Die Zusammenarbeit kann jedoch auch mit Nachteilen verbunden sein. Zum Beispiel bedingt die Nutzung der Plattform des OEM nur begrenzte Anpassungen oder gar Einschränkungen, wo und wie das Fahrzeug des Startups verkauft werden kann.

Für markenunabhängige Partner wie Magna gehört die Zusammenarbeit mit Startups zum Tagesgeschäft. Sie haben daher kein Händler- und After-Sales-Netzwerk. Und ohne eigenen Fahrzeugbestand können sie Fahrzeugprojekte nach den individuellen Wünschen ihrer Kundschaft realisieren.

Der Business Case überzeugt den Entwicklungs- & Fertigungspartner nicht

Ein Entwicklungs- und Fertigungspartner kann sich seinerseits dafür entscheiden, ein Startup scheitern zu lassen, wenn die Idee an sich nicht überzeugt. Beispielsweise scheinen einige EV-Visionen auf den ersten Blick machbar zu sein, erweisen sich jedoch bei der Überprüfung durch das technische Fachkräfteteam als nicht realisierbar.

Grund #4: Ein unrealistischer Business Case

Der Business Case ist wahrscheinlich der wichtigste Baustein im Portfolio eines Startups. Er ist die umfassende und detaillierte Antwort auf eine grundlegende Frage: Wie schafft das Projekt einen Mehrwert für Investierende? Es ist das wichtigste Dokument, das sich jeder potenzielle Investierende oder Partner ansieht, bevor man sich für eine Zusammenarbeit entscheidet.

Mögliche Fehler umfassen entweder eine zu breite Aufstellung der Zielgruppe, eine Erhöhung der Preisspanne, ohne den Kundenstamm entsprechend anzupassen, oder nur optimale Szenarien zu berücksichtigen. Infolgedessen mag ein EV-Projekt rentabler klingen, als es tatsächlich ist. Auch auf der technologischen Seite können Startups in mehrere Fallen tappen. Die häufigsten Probleme umfassen falsche Vorstellungen über die Kosten bestimmter Technologien oder falsche Annahmen darüber, ob Innovationen bereits serientauglich sind.

Grund #5: Unterschätzen der Entwicklung von Elektrofahrzeugen

Der EV-Markt steckt voller Möglichkeiten, und der richtige Zeitpunkt, um in ihn einzusteigen, ist jetzt. Ein erfolgreicher Markteintritt ist jedoch kein schnelles und einfaches Unterfangen. Der solide Aufbau eines neuen Unternehmens in der Automobilindustrie ist anspruchsvoll und zeitaufwendig.

Zeitbedarf unterschätzen

Viele Automobil-Startups stehen unter Zeitdruck, ihre Produktion zum Laufen zu bringen, Umsätze zu generieren und in eine bestimmte Marktnische vorzudringen, bevor es die Konkurrenz tut. Dennoch ist es wichtig, sich nicht nur auf einen zeitnahen SOP zu konzentrieren, sondern genügend Zeit für den gesamten Prozess einzukalkulieren. Dazu gehört auch, wichtige Meilensteine gründlich zu planen und wichtige gesetzliche Voraussetzungen rechtzeitig zu berücksichtigen.

Die Komplexität der Fahrzeugentwicklung unterschätzen

Sobald die Vorarbeiten abgeschlossen sind – Validierung der Produktvision, Suche nach Investierenden und Partnerunternehmen, Enthüllung der Marke etc. –, beginnt die Konzeptphase. Häufig fühlen sich unerfahrene Unternehmen in dieser Phase schnell überfordert, und ein Scheitern von Startups ist oftmals die Folge. Denn in dieser Phase tauchen plötzlich viele Aufgaben auf einmal auf, und erst jetzt zeigt sich der gewaltige Umfang eines Fahrzeugprojektes.

Zunächst wird die Fahrzeugidee selbst mit ähnlichen Modellen verglichen. Man spezifiziert Fahrzeugziele und zerlegt das komplette Fahrzeug in Tausende von objektiven und subjektiven Messwerten, die es erreichen muss. All dies muss man testen, validieren und konsequent abarbeiten, bis klar ist, welche Komponenten und Systeme für das Gesamtfahrzeug notwendig sind.

Die finanziellen Belastungen überwiegen bei Weitem die Ressourcen des EV-Startups

All diese Faktoren aufzubauen und weiter voranzutreiben, erfordert erhebliche finanzielle Mittel – oft mehr als ursprünglich angenommen. Der plötzliche Anstieg an Ressourcen, Zeit, Arbeitskraft und Energie kann die finanziellen Ressourcen belasten oder sogar übersteigen.

Grund #6: Manchmal ist es einfach Pech

Trotz aller Detailplanung und aller möglichen Vorkehrungen ist der Erfolg noch nicht garantiert – leider. Die möglichen Gründe für das Scheitern sind unendlich, und es ist unmöglich, sie alle vorherzusehen. Was können Startups daher tun? Einerseits müssen sie mögliches Fehlerpotential identifizieren, die sich durch Recherche und Vorbereitung verhindern lassen, und entsprechend handeln. Andererseits ist es auch wichtig, die Faktoren zu erkennen, für die sie nicht verantwortlich sind. Der Schlüssel zum Erfolg im Umgang mit unvorhergesehenen Ereignissen liegt darin, schnell zu denken und mit einer angemessenen Reaktion einzugreifen – selbst dann, wenn kein Plan oder keine Analyse erstellt wurde.

ZUSAMMENFASSUNG

Egal ob es darum geht, in einen neuen Markt oder ein neues Fahrzeugsegment zu expandieren, passende Arrangements für Nischen- oder Auslaufmodelle zu finden oder das erste Modell einer neuen Fahrzeugmarke auf den Markt zu bringen, stehen bei der Vorbereitung einer Automobilproduktion klassische und neue OEMs einem erheblichen Aufwand an Vorbereitung und Planung gegenüber.

Auch wenn ein Fahrzeug-Startup seine ersten Schritte erfolgreich gemacht hat, ist der langfristige Erfolg nicht garantiert. Die Beachtung einiger wichtiger Punkte in der Fahrzeugfertigung hilft jedoch, die Risiken zu mindern, die sich durch eine solide Vorbereitung vermeiden lassen.