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Worauf Sie bei Ihrem Fahrzeug-Fertigungspartner achten sollten, wenn Sie Ihre Produktion auslagern möchten

FAHRZEUG-PRODUKTION AUSLAGERN - EINE EINLEITUNG

Es sollte nicht weiter überraschen, dass die Entwicklung und die Produktion eines Fahrzeugs an sich schon sehr komplexe Aufgaben sind: Um eine Fahrzeugvision umzusetzen und daraus ein marktfähiges Produkt zu machen, braucht es Wissen, ein kompetentes Team, finanzielle Mittel, Organisationsstrukturen, Planung und natürlich auch die Fahrzeugteile selbst. All das erfordert die Herstellung eines einzigen Fahrzeugs. Wenn schließlich von Serienproduktion die Rede ist, steigen diese Anforderungen ins Unermessliche.

Aus diesem Grund entscheiden sich viele Neueinsteiger dazu, mit auf dem Fahrzeugmarkt etablierten Unternehmen zusammenzuarbeiten und die Produktion der Fahrzeuge auszulagern. Auf diese Weise können Fahrzeug-Startups einige große Hindernisse, mit denen sie sich üblicherweise konfrontiert sehen, effektiv umgehen. Gleichzeitig verkürzen sie auch den Zeitraum bis zum Markteintritt (TTM – Time-to-Market) und können somit schneller in der Automobilwelt Fuß fassen.

Dieser Artikel nennt einige Schlüsselfaktoren, die für Neueinsteiger relevant sind, wenn sie die Produktion ihrer Fahrzeuge auslagern wollen und eine Zusammenarbeit mit etablierten Unternehmen anstreben. Es wird beschrieben, welche Anforderungen sowohl seitens des Startups als auch seitens des Produktionspartners erfüllt werden müssen, um eine optimale Zusammenarbeit zu ermöglichen. Denn nicht alle Auftragshersteller sind gleichermaßen dazu in der Lage, der spezifischen Fahrzeugidee eines Startups gerecht zu werden. Der Artikel geht darauf ein, was bei der Wahl eines Fahrzeug-Fertigungspartners zu beachten ist.

 

 

WER KOMMT BEI DER AUSLAGERUNG DER FAHRZEUGPRODUKTION ALS PARTNER INFRAGE?

Es gibt einige Fahrzeug-Hersteller, die auf dem chinesischen, europäischen und US-amerikanischen Markt gleichermaßen vertreten sind und die versuchen, neue Marktteilnehmer zu gewinnen. Diese lassen sich in zwei große Gruppen einteilen:

  • OEMs (Original Equipment Manufacturers): Dabei handelt es sich um jene Hersteller von Automarken, die über eigene Fertigungsstätten verfügen und daher die von ihnen verkauften Fahrzeuge (meistens) selbst bauen.
  • Markenunabhängige Fertigungspartner: Diese bieten OEMs ein breites Leistungsspektrum in puncto Engineering und Fertigung. Sie dienen als Zulieferer für OEMs, besitzen aber keine eigene Automarke. In diese Kategorie fällt beispielsweise Magna.

OEMs und Fertigungspartner bieten Startups unterschiedliche Vorteile, bringen aber auch gewisse Nachteile mit sich. Diese werden in den folgenden Kapiteln erläutert.

OEMs: Voller Service, aber enge Vorgaben

Die Fahrzeugproduktion an OEMs auszulagern, hat vor allem den Vorteil, dass deren Service über die Serienproduktion hinausreicht. Das bedeutet, dass Startups, die sich mit einem OEM zusammenschließen, möglicherweise auch Zugang zum After-Sales-Netzwerk des jeweiligen OEMs bekommen. Das wiederum bedeutet, dass die Organisation und Bereitstellung von Ersatzteilen und Serviceeinrichtungen im Service enthalten sind. Wenn sich ein Startup also in Bezug auf Features und technische Komponenten eng an die Vorgaben des OEM hält, kann es mit seinem Produkt sehr viel schneller in den Markt einsteigen. Die Time-to-Market-Phase verkürzt sich deswegen, weil noch weniger Prozesse als bei einem Produktionspartner von Grund auf neu aufgebaut werden müssen.

Um diesen umfassenden Service in Anspruch nehmen zu können, müssen Neueinsteiger jedoch sehr wahrscheinlich einige erhebliche Abstriche in Bezug auf die ursprünglich von ihnen geplante Ausstattung machen. OEMs sind auf ihre eigenen Marken ausgerichtet und besitzen daher auch Fabriken und Werkzeuge, die speziell auf die Herstellung und Entwicklung dieser Fahrzeuge, d. h. auf die Bedürfnisse der OEMs selbst spezialisiert sind. Wenn Neueinsteiger also nicht die Pläne und finanziellen Mittel haben, um in hohen Stückzahlen zu produzieren, müssen sie ihr Fahrzeug gemäß den Anforderungen des OEM und den Möglichkeiten der von ihnen zur Verfügung gestellten Fahrzeugplattformen anpassen. In anderen Worten bedeutet dies Zugeständnisse und Einschränkungen hinsichtlich der persönlichen Wünsche und Pläne.

Zusammenfassend bietet die Zusammenarbeit mit OEMs zwar die Möglichkeit eines allumfassenden Services, der aber an strenge Bedingungen geknüpft ist. Bei der Auslagerung der Fahrzeugproduktion an ein OEM muss sich ein Startup also verstärkt an dessen Funktionsweise und technische Möglichkeiten, teilweise sogar an dessen Vertriebsnetz orientieren.

Unabhängige Fertigungspartner: Begrenzter Post-Release-Service, aber große Flexibilität

Anders als OEMs produzieren unabhängige Fertigungspartner nicht aktiv für Endverbraucher_innen. Sie verfügen also über kein After-Sales-Netzwerk und können diesen Service folglich auch nicht für Neueinsteiger anbieten. Es liegt somit am Startup, sich selbst ein Vertriebsnetzwerk aufzubauen.

Im Gegenzug ist der mit Abstand größte Vorteil eines unabhängigen Fertigungspartners die Flexibilität, die er zur Umsetzung einer individuellen Fahrzeugvision gewährleisten kann. Ein unabhängiger Fertigungspartner passt seine Infrastruktur an das geplante Fahrzeug an, nicht umgekehrt. Bereiche wie Fahrzeugplattformen, Lieferantennetzwerke und Funktionsweisen können also viel stärker auf die Bedürfnisse eines Startups ausgerichtet werden.

Obwohl das After-Sales-Management nicht abgedeckt wird, können unabhängige Fertigungspartner mit ihrem Service dennoch als One-Stop-Shop für den gesamten Industrialisierungsprozess eines Fahrzeuges dienen. Das bedeutet, dass Neueinsteiger während des gesamten Prozesses unterstützt werden. Die Liste an Dienstleistungen von unabhängigen Fertigungspartnern ist lang. Startups, die ihre Fahrzeugproduktion an solche auslagern, erhalten in folgenden Bereichen Unterstützung:

  • bei der Ideenfindung ihres Fahrzeugs
  • in Machbarkeits- und Konzeptphasen
  • beim Prototyping
  • im Beschaffungsmanagement
  • in der Fahrzeugentwicklung
  • in der Serienproduktion
  • im Qualitätsmanagement

Darüber hinaus stellen Fertigungspartner organisatorisches Knowhow, Einrichtungen, Ausrüstung, Personal und letztendlich ihre Erfahrung zur Verfügung. All dies führt dazu, dass Startups maximale Freiheit bei der Verwirklichung ihrer Visionen genießen und die Oberhand bei der Etablierung ihrer Marken-, Marketing- und Vertriebsstrategien behalten.

Im Gegensatz zu OEMs kann ein unabhängiger Fertigungspartner möglicherweise keine After-Sales-Infrastruktur für Endkund_innen bieten, sehr wohl jedoch Freiheiten in der Umsetzung einer spezifischen Fahrzeugvision. Die Produktion an Fertigungspartner auszulagern, ermöglicht es Startups, ihre persönlichen Wünsche und Pläne in Bezug auf ihr Fahrzeug umzusetzen und gleichzeitig viele Risiken zu umgehen.

 

 

WIE GEHT MAN EINE PARTNERSCHAFT MIT VERTRAGSHERSTELLERN EIN?

Das erste, wonach ein Vertragshersteller fragen wird, ist ein valider Businessplan. Per Definition erfolgt die Beauftragung eines Vertragsherstellers über einen befristeten Vertrag, der den genauen Zeitraum und den Umfang der Zusammenarbeit enthält – und natürlich auch, wie viel diese Zusammenarbeit kosten wird.

Hersteller legen Wert auf einen gut vorbereiteten Businessplan, der darlegt, wie das Startup sein Vorhaben finanzieren will. Daher ist es notwendig, ein umfassendes Portfolio von Investor_innen vorzuweisen, die letztendlich die zuverlässige Finanzierung des Projekts (und somit auch des Partners) sicherstellen. Abgesehen von den finanziellen Aspekten des Geschäftsplans setzen Fertigungspartner außerdem voraus, dass Neueinsteiger genau wissen, welche Merkmale und Eigenschaften sie in ihre automobile Vision implementieren möchten:

 

FAZIT

Unter den verschiedenen Herstellern, die Lohnfertigung anbieten, ergeben sich viele Möglichkeiten: Die Wahl eines Herstellers einer etablierten Fahrzeugmarke bietet einen längeren Service, während ein Hersteller wie Magna ein viel höheres Maß an Flexibilität bei der Verwirklichung einer automobilen Vision gewährleistet.

Unabhängig davon, für welchen Partner sich Neueinsteiger entscheiden, ist es wichtig, vorab zwei wesentliche Punkte zu klären:

  1. Persönliche Wünsche, Ansprüche und Ziele müssen klar definiert und dargestellt werden.
  2. Es muss ein aussagekräftiger Geschäfts- und Finanzierungsplan vorliegen, der belegt, dass sowohl die Planung als auch der finanzielle Rückhalt vorhanden sind, um das Projekt zu realisieren.

Im Gegensatz zu Investor_innen wird ein Fahrzeug-Fertigungspartner immer sehr eng in die Industrialisierung eines Fahrzeugs eingebunden sein. Eine gute Partnerschaft muss sich also immer für beide Seiten als vorteilhaft erweisen. Daher sollten sich Neueinsteiger schon vorab im Klaren darüber sein, was sie von einer solchen Partnerschaft erwarten und was der Fahrzeug-Fertigungspartner im Gegenzug bieten kann. 

 

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Karin Resch-Szlavik

Karin Resch-Szlavik ist Leiterin in den Bereichen Vertrieb und Geschäftsentwicklung Deutschland und Verantwortliche für die weltweite Angebotserstellung für die Gesamtfahrzeugfertigung bei Magna Steyr. Nach ihrem Eintritt bei Magna im Jahr 1991 war sie in verschiedenen Positionen als Projektleiterin, Kundenmanagerin und Vertriebsleiterin tätig. Sie hat einen Abschluss in Wirtschaftsingenieurwesen von der Technischen Universität Graz.

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